در گذشته استراتژی را با عنوان، هنر برنامه‌ریزی و هدایت تحرکات نظامی و عملیات جنگی، تعریف می‌کردند. در دنیای امروز تجارت، استراتژی تعیین‌ کننده مسیر حرکت آتی سازمان‌ها است و مشخص می‌کند که کدام محصولات و خدمات باید در کجا و چه زمانی به بازار ارائه شوند.

استراتژی در ارتباط با آنچه که پیش‌رو دارید، مشخص کردن مقصد و تعیین مسیر رسیدن به آن است. حتی زمانی که دقیقاً می‌دانید قرار است چه محصولاتی را به بازار کار ارائه دهید، باز هم برخورداری از یک استراتژی برای تحقق بخشیدن به اهداف‌تان ضروری است. با داشتن یک استراتژی مشخص می‌توانید از همسویی تصمیمات روزمره خود با منافع بلندمدت سازمان مطمئن شوید. بدون استراتژی ممکن است تصمیمات امروز شما بر نتایج آتی تأثیر منفی داشته باشند. هم‌چنین، استراتژی افراد را به همکاری با یکدیگر در جهت دست‌یابی به اهداف مشترک ترغیب می‌کند. اکثر سازمان‌ها در بالاترین سطح خود از برنامه‌ریزی استراتژیک برخوردارند، اما برخی از آن‌ها سطوح پایین‌تر را از وجود آن مطلع نمی‌کنند. وجود یک استراتژی روشن در ارائه خدمات به مشتریان، چه خارج از سازمان و چه داخل سازمان، به یک اندازه مهم است. توصیه می‌شود برای بهره‌مندی بیشتر از توانمندی‌های فردی ترتیبی دهید که افراد در یک چهارچوب مشخص کار کنند و دقیقاً بدانند استراتژی آن‌ها در تدوین و اجرای برنامه‌ها چه خواهد بود.

چارچوب استراتژیک به این ترتیب است:

۱. شناسایی موقعیت ازطریق اطلاعات و تجزیه و تحلیل محیط

۲. مشخص کردن مزیت رقابتی خود

۳. مشخص کردن حوزه‌ی بازار و طیف محصولات

۴. تصمیم گرفتن در مورد محل متمرکز کردن منابع

۵. مشخص کردن تغییرات و اعمال آن‌ها

۶. بررسی مرتب عملکرد استراتژی

که رعایت همه‌ی موارد گفته شده برای موفقیت و رسیدن به هدف ضروری است.

• تدوین یک استراتژی

در سه مرحله‌ی اصلی انجام می‌شود: تجزیه و تحلیل، برنامه‌ریزی و اجرا.

دو مرحله‌ی اول باید سر فرصت و با دقت زیاد انجام شود. علاوه بر این حفظ انگیزه در طول اجرا برای رسیدن به هدف نهایی لازم است.

تجزیه و تحلیل کامل

برای تصمیم‌گیری آگاهانه تا آن‌جا که ممکن است در مرحله تجزیه و تحلیل به جمع‌آوری اطلاعات زمینه‌ای بپردازید. این مرحله بسیار حیاتی است چون اطلاعات و واقعیت‌های بدست آمده در جهت گیری بعدی شما نقش اساسی را ایفا خواهند کرد. در این مرحله مواردی مانند خواسته‌های مشتریان، نحوه‌ی عملکرد رقبا، روند پیشرفت تحقیقات در صنعت شما مشخص خواهد شد. هدف شما اینست که شرح روشنی از نقاط ضعف و قوت موقعیت خود و فهرستی از فرصت‌های آتی تهیه کنید.

برنامه‌ریزی استراتژی

پس از جمع‌آوری اطلاعات مورد نیاز، شما باید یکسری تصمیمات استراتژیک اتخاذ کنید که شما را به هدف نزدیک‌تر کنند. لازم است مزیت‌های رقابتی در مقایسه با رقبا و محدوده‌های عملیاتی خود را مشخص کنید. اولین گام تهیه‌ی فهرستی از محصولات و خدمات مورد نیاز در آینده، مشخص کردن بازارهایی که در اختیار شما خواهند بود است‌. سپس شما باید بازاری را که مایل به توسعه‌ی آن از طریق محصولات‌تان هستید را انتخاب و باقی را رها کنید‌. تصمیماتی که به این ترتیب اتخاذ می‌شوند شما را در تعیین دورنمای وضعیت مالی و بودجه واقع‌بینانه کمک می‌کنند.

اجرای استراتژی

در آخرین مرحله تدوین استراتژی باید بر مبنای تجزیه و تحلیل مرحله‌ی اول، در مورد کاری که می‌خواهید انجام دهید و چگونگی انجام آن تصمیم بگیرید. ممکن است با اعمال یکسری تغییرات در شیوه‌ی فعلی‌تان به اهداف خود برسید. از طرفی، ممکن است موفقیت شما مستلزم اعمال تغییرات اساسی و کسب مهارت‌های جدید باشد. نباید بر روی مرحله‌ی تجزیه و تحلیل به حدی وقت بگذارید که انرژی شما در مرحله‌ی برنامه‌ریزی و اجرا تحلیل برود. استراتژی‌هایی که به این ترتیب تدوین می‌شوند اثربخشی لازم را نداشته و اجرای آن‌ها ناتمام می‌ماند. به علاوه باید استراتژی خود را برای کسانی که لازم است مطلع باشند توضیح دهید و آن را با کلیه‌ی تغییرات لازم به همه‌ی آن‌ها ارائه دهید.

• تفکر بلندمدت و کوتاه‌مدت

توانایی تمایز قائل شدن میان تفکر کوتاه‌مدت و بلندمدت، و ایجاد توازن میان آن‌ها بخش جدایی‌ناپذیر استراتژی است. برای استفاده بهتر از این دو شیوه لازم است که اهمیت آن‌ها را در برنامه‌ریزی استراتژیک درک کنید.

برنامه‌ریزی کوتاه‌مدت با زمان حال یا چند هفته‌ی آینده‌ سر و کار دارد، در حالی که تفکر بلندمدت شما را تا اعماق آینده پیش می‌برد. اگر فقط بر موفقیت کوتاه‌مدت تاکید داشته باشید، احتمال دارد در آینده با خطر شکست رو به رو شوید. به همین منظور، بیاموزید همواره ضمن تاکید بر زمان حال، نیم نگاهی هم به آینده داشته باشید تا مطمئن شوید تصمیمات امروز شما در آینده نیز به همین اندازه سودمند خواهند بود.

ایجاد توازن میان تفکر کوتاه‌مدت و بلندمدت مستلزم تلاش فراوان و رعایت نظم است. اگر یک جلسه مربوط به تدوین استراتژی را کنسل کنید، این کارتان در کوتاه مدت تأثیر نامطلوبی به دنبال نخواهد داشت، اما چنانچه در پاسخ به یک تماس مشتری‌تان کوتاهی کنید ممکن از سفارش او را برای همیشه از دست بدهید. بنابراین تعجبی ندارد که برنامه‌ریزی کوتاه‌مدت همیشه در اولویت قرار می‌گیرند. برای عملیات و استراتژی خود زمان و منابع کافی اختصاص دهید و دقیقاً مطابق برنامه تدوین شده عمل کنید. استراتژی یک فرایند مستمر است. حتی زمانی که برنامه شما به شکل عملیاتی درمی‌آید نیز نمی‌توانید برنامه‌ریزی آینده را نادیده بگیرید. در هر ماه یک روز به بررسی و بحث پیرامون موضوع اختصاص دهید. موفق‌ترین صاحبان کار حداقل نصف روز در هفته به اجرای بخش استراتژیک خود اختصاص می‌دهند. آن‌ها به صورت منظم با مشتریان و اعضای تیم خود صحبت می‌کنند تا از مرتب بودن اوضاع اطمینان حاصل کنند.

• موفقیت یک استراتژی

یک برنامه‌ی استراتژیک اثربخش دارای اطلاعات درست و ایده‌های قوی است که می‌تواند افراد متعهدی را در هسته‌ی اصلی گروه گرد آورد. از همان ابتدا به دنبال آدم‌های متعهد و با انگیزه باشید و طی تدوین برنامه کاری از نظرات همین افراد با استفاده از روش طوفان مغزی، کسب ایده کنید. به یاد داشته باشید موفقیت آمیز بودن یک استراتژی به وجود یک گروه فعال و همکاری وابسته است. از همان ابتدا کل اعضا را در جریان تدوین استراتژی شرکت دهید و در طول برنامه‌ریزی به ارزیابی افراد بپردازید تا مطمئن شوید آدم‌های درستی را انتخاب کرده‌اید یا نه. ممکن است متوجه شوید افرادی که قبلاً صلاحیت لازم برای انجام اموری را داشته‌اند، برای دست‌یابی به اهداف جدید مهارت کافی ندارند. در این صورت شما می‌توانید برای آموزش این افراد سرمایه‌گذاری کنید. مسلماً این یکی از بهترین راهکارها برای ایجاد یک گروه وفادار و اثربخش خواهد بود. گروه اصلی شما باید متشکل از افرادی باشد که مسئولیت اجرای برنامه و تحقق بخشیدن به اهداف آن را بر عهده گرفته و از پسش برآیند. وجود روحیه‌‌ی همکاری در بین افراد همیشه باعث کسب بهترین نتایج می‌شود. هرچقدر افراد اصلی مشارکت بیشتری در فرایند طراحی برنامه‌ریزی داشته باشند احتمال حمایت آن‌ها از کسب و کار و موفقیت بیشتر خواهد بود.

افرادی که به نحوی در استراتژی جدید ذی‌نفع یا بر آن اثر گذارند، "سهام‌دار" نامیده می‌شوند. با این افراد ارتباط خوبی برقرار کرده و آن را حفظ کنید. آن‌ها معمولاً اطلاعات و تجربیات مفیدی دارند و می‌توانند شما در تجزیه و تحلیل‌ها و تصمیم‌گیری‌های مهم یاری دهند.

پس از تدوین استراتژی شرایطی را ایجاد کنید که اعضای گروه در طول اجرای برنامه علاقه خود را از دست ندهند. نقش شما به عنوان یک مدیر اینست که مطمئن شوید همه‌ی اعضای تیم‌تان اهمیت استراتژی بلند مدت را درک کرده و خود را نسبت به تحقق آن مسئول می‌بینند. به افراد یادآور شوید که فشار سنگین کارهای عملیاتی توجیه مناسبی برای عقب ماندن از اهداف زمانی تعیین شده در اجرای استراتژی نیست.

اساس استراتژی‌های موفق باید بر مبنای اطلاعات درست و واقعیات باشد. تکیه کردن بر پیش‌بینی‌ها و حدسیات می‌تواند باعث از هم پاشیدن کسب و کارتان بشود. بنابراین به هر قیمتی شده از این کار اجتناب کنید و صرف اینکه برآوردها از آینده‌ی بازار درست بنظر می‌رسند، آن‌ها را ملاک تصمیم‌گیری قرار ندهید. قبل از نتیجه‌گیری نهایی کلیه‌ی اطلاعات مربوطه را جمع‌آوری کنید. در جایی که با کمبود اطلاعات روبه‌رو شدید حدسیات را جایگزین نکنید بلکه گزینه‌های مختلف مقابلتان را بررسی کنید. اگه قرار است شما و کسب و کارتان موقعیت برتری در دنیای متغیر امروز داشته باشید، لازم است بطور مستمر فرایند تفکر استراتژیک را دنبال کنید و آن را مورد بازنگری قرار دهید. بازار و رقبای شما در یک وضعیت ثابت و ایستا باقی نمی‌مانند. ممکن است محصول یا خدماتی که سال‌ها از نظر یک مشتری خوب و رضایت‌بخش بوده در آینده دیگر نتواند نظر او را جلب کند. اگر نمی‌توانید تغییرات را پیش‌بینی کنید، حداقل انعطاف‌پذیر باشید. با آغوش باز آن‌ها را بپذیرید و به شکلی سازنده به آن‌ها واکنش نشان دهید. از همه مهم‌تر اینکه تلاش کنید "پیش‌فعال (آینده‌نگر)" باشید یعنی به جای واکنش نشان دادن به تغییرات، خود عامل ایجاد آن‌ها باشید. بهترین گروه‌ها آن‌هایی هستند که همواره سعی می‌کنند، به جای دنباله‌رو بودن، پیشرو باشند. گروه‌هایی که بدون استراتژی فعالیت می‌کنند عاقبت خود را در جستجوی موقعیت‌های از دست رفته می‌یابند و همیشه یک قدم عقب‌تر از انتظارات مشتریان خود باقی می‌مانند. کارکنان بخش فروش و پشتیبانی در ارتباط مستقیم با مشتریان هستند. از اطلاعات و تجربیات آن‌ها استفاده کنید تا بفهمید مشتری واقعاً چه می‌خواهد.

عوامل بسیاری وجود دارند که می‌توانند بر عملکرد شما و استراتژی‌تان اثر بگذارد. بسیاری از استراتژی‌ها تا حدود زیادی مبتنی بر رخدادهای جاری در عرصه‌ی اقتصاد محلی و جهانی هستند. عواملی که ممکن است تاثیر شدیدی بر کار شما بگذارند را شناسایی کرده و یادداشت کنید. سپس هنگام بودجه‌بندی آن‌ها را در نظر بگیرید. از دیگر عوامل تاثیرگذار باید به سرعت چشم‌گیر تغییرات تکنولوژیکی اشاره کرد. با بررسی آخرین پیشرفت‌های تکنولوژیکی در جلسات برنامه‌ریزی، خود را برای هر تغییری آماده کنید چون در عصر تکنولوژی هر روزه ما با تغییرات شگفت‌انگیزی رو به رو می‌شویم. در این زمینه‌ می‌توانید از کارشناسان مربوط و تحلیل‌گران کمک بگیرید. عامل بعدی توجه به شرایط سیاسی و قانونی حاکم می‌باشد. بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌ها ناگزیرند که در چهارچوب‌های قانونی فعالیت کنند. گاه لازم است اسناد مربوط به خط‌مشی داخلی‌تان را در اختیار یک مشاور حقوقی قرار دهید تا شما را به خوبی در این زمینه یاری کند.

بیشتر بخوانید: آیا کسب و کار شما آمادگی ادغام با فناوری را دارد

شناخت درست مشتریان، به عنوان کسانی که شما را به هدف‌تان خواهد رساند، ضروری‌ترین کاریست که باید انجام دهید تا مطمئن شوید استراتژی که طراحی کرده‌اید بهترین خدمات را به آن‌ها ارائه خواهد داد. مشتریان کیفیت محصول یا خدمات شما را با بهایی که مایل به پرداخت آن هستند مبادله می‌کنند. آن‌ها در در مورد یک شرکت یا موسسه به واسطه‌ی نحوه‌ی برخورد نمایندگانش قضاوت می‌کنند. برای ایجاد وفاداری در مشتریان معیارهای خرید آنان و نیازهایشان را بشناسید. ایده‌آل‌های مشتریان خود را از چهار بعد مختلف محصول، فرایند، افراد و قیمت مورد بررسی قرار دهید. مجموع این نکات معیار خرید یک مشتری را به شما نشان خواهد داد. سپس معیارهای خرید را اولویت‌بندی کرده و اهمیت هر یک از این معیارها از نگاه مشتری تعیین کنید. معمول‌ترین این معیارها شامل کیفیت، سهولت در استفاده، سهولت سفارش، مسائل اداری و مالی و ... می‌شوند.

شناخت مشتریان و برآورده کردن نیاز آنان تنها در صورتی به موفقیت منجر خواهد شد که عملکرد شما بهتر از رقبایتان باشد. و این مسئله هم نیازمند این است که شما وضعیت رقبا را بررسی کنید. اگر تعداد آن‌ها زیاد بود، تنها به تحلیل چند رقیب اصلی بپردازید. بررسی کنید آن‌ها چه مواردی را نقاط قوت خود می‌دانند و چطور این نقاط قوت را به مشتریان نشان می‌دهند. نشریات تجاری و مقالاتی که به مقایسه‌ی محصولات مشابه می‌پردازند را بررسی کنید. جذب مشتریان جدید، که قبلاً از رقبایتان خرید کرده‌اند، بهترین منبع برای کسب اطلاعات از آنان است. پس از آن شما توان رقابتی خود و رقیبانتان را به وضوح مشاهده خواهید کرد و به این ترتیب با برنامه‌ریزی درست، بهترین ارزیابی را از فرصت‌ها و استفاده‌ از آن‌ها خواهید داشت.

در نهایت به یاد داشته باشید شما نمی‌توانید همه‌ی احتمالات را پیش‌بینی کنید، گاهی اتفاقاتی می‌افتد که شما مجبورید برای حفظ داشته‌ها، برنامه استراتژیک خود را کلا تغییر دهید. بنابراین هنگام تدوین برنامه‌ی کاری‌تان چالش‌ها و امکان تغییر مسیر را هم در نظر بگیرید تا با کم‌ترین ضرر مواجه شوید. در پایان سال برنامه‌ریزی ممکن است استراتژی کاملا با برنامه‌ی اولیه‌تان متفاوت باشد، اما مهم این است علیرغم تغییر معیارها و جهت گروه، شما بهترین بازتاب را در بازار از خود به جا گذاشته باشید.