چه اهمیتی دارد که در کدام کشور زندگی می کنید یا در چه رشته ای تحصیل می کنید؟ هر کجا که باشید و در هر حیطه ای که فعالیت می کنید قطعا دوست دارید که این توانایی را داشته باشید تا بر روی اطرافیانتان یا حتی یک فرد خاص تاثیر گذار باشید!

این مسئله وقتی پر رنگ تر می شود که رئییس یک شرکت بزرگ باشید و بخواهید بر روی کارمندان خود تاثیر مثبت داشته باشید و آن ها را در مشت بگیرید. چه کسی دلش می خواهد برای یک کارفرمایی که خودش هم نمی داند چه کار می کند و در ارتباطات ضعیف است کار کند؟

اگر یک مادر خانه دار هم هستید و اکنون در میان برنامه های آشپزی در حال مطالعه این مطلب هستید باید بگوییم این کتاب و نکات گفته شده در آن می تواند به شما کمک کند تا مادر با نفوذی باشید و ارتباط خود با فرزندانتان را قوی کنید. چرا که کل زندگی بازی فروش و متقاعد کردن است.

می خواهم به شما آدرس یک جای خاص را بدهم پس خوب دقت کنید!

" خیابان وال استریت " ؛ چند نفر از شما نام آن را شنیده است؟ حتی اگر به این خیابان پا نگذاشته باشید قطعا در فیلم ها و سریال یا کتاب ها و مجلات زیادی نام آن را شنیده اید و از اتفاقاتی که در این خیابان عجیب می افتد مطلع هستید؛ جایی که ساختمان بازار بورس و بزرگ ترین مرکز اقتصادی آمریکا در آن قرار دارد.

از مشهور ترین فیلم هایی که در این راستا ساخته شده است؛ گرگ وال استریت است. فیلمی که لئوناردو دی کاپریو، بازیگر سر شناس و محبوب هالیوود در نقش جردن بلفورت که بزرگترین فروشنده جهان است ایفای نقش می کند.

خیلی از ما همیشه دوست داشتیم سر از کار او در بیاوریم و بدانیم چگونه مهارت ظریف و ستودنی فروشندگی را چه در جلسات حضوری و چه در پشت تلفن به نمایش می گذارد؛ به طوری که خریدار اکثر اوقات به او جواب مثبت می دهد و معاملات بزرگ را به سادگی هر چه تمام تر به پایان می رساند. اگر می خواهید از ثروت و موفقیت او مطلع باشید در یک جمله بگویم که جردن بلفورت در آستانه تولد 26 سالگی خود درآمدی بیش از 49 میلیون دلار در سال داشت. حال بلفورت در این کتاب از جادوی خود رونمایی کرده است و ما در اینجا قصد داریم خلاصه این کتاب دلنشین را به شما بگوییم تا شما هم در نهایت بتوانید به شیوه گرگ عمل کنید!

در مرحله اول به بررسی اسم کتاب بپردازیم؛ چرا گرگ؟ مگر از کودکی به ما نگفته بودند که شیر سلطان جنگل است؟ پس چرا نویسنده برای کتاب خود از اسم سلطان حیوانات استفاده کرده است؟ جواب این سوالات ما در جمله ابتدایی کتاب است که نویسنده نوشته است:

- شاید ببر ها و شیر ها قوی تر باشند اما هیچ گرگی در سیرک بازی نمی کند!

- و او این گونه خودش را معرفی می کند:

چیزی که درباره من می گویند حقیقت دارد؛ من یکی از آن فروشنده های بالفطره ام که می توانم یخ را به اسکیمو، نفت را به عرب، گوشت خوک را به عالم یهودی یا هر چیز دیگری که می توانید تصور کنید، بفروشم.

در پیش گفتار کتاب نویسنده به خوانندگان این وعده را می دهد که در صورت خواندن دقیق این کتاب و اجرای مو به موی سیستم گفته شده، می توانند فروشنده ای ماهر همانند خود او شوند. اما در همین ابتدا نکته ای جالب را متذکر می شود و آن هم این است که این قدرت و توانایی فروش خود را هدیه ای از جانب خدا یا از طرف طبیعت می داند و اضافه می کند که او تنها شخصی نیست که با این توانایی به دنیا آمده است.

شاید بتوان گفت که نقطه آغاز کار او مدتی پس از دوشنبه سیاه بود که اداره شرکت کارگزاری کوچکی به نام استراتون اوکمنت را به دست گرفت و سیستم ظاهرا جادویی خط مستقیم را برای آموزش به فروشندگان توسعه داد. همه چیز داشت خوب پیش می رفت تا اینکه جردن بلفورت ناخواسته از این استعداد خدادادی سواستفاده کرد و کشف شگفت انگیزش را به فساد کشاند چرا که سیستم خط مستقیم توانایی تغییر زندگی افراد به شیوه ای سریع و دراماتیک را داشت. این سیستم به خودی خود مشکلی نداشت؛ مشکل آن جا بود که برای افراد موفقیت بدون احترام و ثروت بدون خویشتن داری و قدرت بدون مسئولیت پذیری به همراه می آورد و همین موضوع باعث می شد اوضاع به سرعت از کنترل خارج شود.

مدتی پس از این آشفتگی، جردن بلفورت نسخه تعمیم یافته و به زبان ساده که برای تقریبا هر کسب و کاری قابل استفاده بود را در سراسر جهان منتشر کرد و تضمین کرد که این نسخه در بالاترین سطح اخلاق و صداقت پایه ریزی شده است. قبل از اینکه به بررسی این سیستم و ارائه خلاصه کتاب بپردازیم تاکید می کنیم که قدرت زیاد، مسئولیت زیاد می آورد پس مسئولانه و با رعایت اصول اخلاقی از این مطالب استفاده کنید.

فصل یک : کلید فروش و تاثیر گذاری.

در این فصل جردن بلفورت به ما می گوید که برای فروش یک محصول باید میزان اطمینان مشتری به این سه مورد به عدد 10 که آخرین و بالاترین عدد است نزدیک باشد:

- محصول،ایده یا تصویر کلی

- خودتان و جلب اعتماد مشتری و پیوندی که با مشتری برقرار کردید

- مشتری باید به شرکت اعتماد داشته باشد و با آن پیوند برقرار کند

در حقیقت دو نوع اطمینان وجود دارد: اطمینان منطقی و اطمینان احساسی

اطمینان منطقی در دجه اول بر پایه حرف هایی است که به زبان می آورید. مثلا آیا موردی که برای مشتری در نظر گرفته اید با عقل جور در می آید؟ زمانی که مشتری از نظر منطقی از محصول شما اطمینان دارد در نتیجه اعتماد لازم برای تعریف آن به فرد دیگری را هم پیدا می کند و در صورت نیاز آن فرد را هم متقاعد می کند که صد در صد راجع به کارایی محصول توجیه شده و حق با شماست.

در سوی دیگر، اطمینان احساسی بر پایه غریزه ای درونی است که به ما می گوید هر چیزی بدون شک خوب است. وقتی به سذاغمان می آید از درون احساس می کنیم که شدیدا تمایل به انجام رساندن کاری را داریم اگرچه که انجامش بهای سنگینی داشته باشد. بر خلاف اطمینان منطقی، اطمینان احساسی با به تصویر کشیدن آینده مشتری که در آن، محصول شما را خریده و از به کار گیری آن احساس رضایت دارد، حاصل می شود.

در حقیقت مردم بر اساس منطق خرید نمی کنند؛ آن ها از روی احساس خرید می کنند و بعد تصمیم خود را با منطق توجیه می کنند.

فصل دوم: ابداع خط مستقیم

با جمله طلایی این فصل یعنی" همه معاملات یکسان اند" شروع می کنیم. جمله ای که در یک شب به سر استراتونی ها فریاد کشیده شد. یک خط صاف افقی را تصور کنید و سمت چپ خط را نقطه آغاز فروش و سمت راست را نقطه پایان فروش در نظر بگیرید. این خط اصلی ما بین دو خط دیگر در بالا و پایین خود قرار دارد که به طور کلی به ما محدوده فروش را نشان می دهد.

اگر مکالمات فروشنده و مشتری کاملا بی درد سر باشد یعنی مشتری به راحتی بر روی خط مستقیم میانی حرکت می کند و در پایان یک معامله ساده و راحت را خواهیم داشت. اما حقیقت این است که تنها درصد بسیار کمی از معاملات به همین سادگی هستند. مادامی که خریدار در محدوده دو خط بالا و پایین حرکت می کند به این معناست که عملیات فروش تحت کنترل است. هنگامی که در حال صحبت کردن هستید حرف هایتان باید جهت دار باشد و اطمینان زیادی در مشتری ایجاد کند.

هنگامی که مشتری شروع به صحبت کردن در محدوده تحت کنترل می کند دو اتفاق خیلی مهم در حال وقوع است:

نخست اینکه شما در حال توسعه رابطه در هر دو سطح خود آگاه و ناخود آگاه هستید و دوم، از صحبت های مشتری می توانید اطلاعات مهمی را استخراج کنید. زمانی که این اطلاعات استخراح شد شما می توانید نیاز های اصلی و نیاز های ثانویه او را شناسایی کنید. دومین مورد این است که به بررسی اعتقادات و در سومین مورد به تجربیات گذشته آن ها با محصولات مشابه پی خواهید برد.

تا اینجا همه چیز خوب پیش می رود اما اگر شما و مشتری در خارج از محدود تحت کنترل، که ما آن محدوده را "خارج از کنترل" می نامیم قرار بگیرید کار را سخت کرده اید. زیرا باید مجدد برای ادامه ایجاد رابطه ای که از قبل داشتید و جمع آوری اطلاعات تلاش کنید. هنگامی که شما برای اولین بار درخواست ثبت سفارش می کنید ممکن است با یکی از جواب های کلیشه ای مانند جملات زیر رو به رو شوید:

- باید با همسرم مشورت کنم

- اکنون موقع خوبی از سال برای خرید نیست

- سرم خیلی شلوغ است

- نمی توان تصمیم سریع بگیرم

این جملات تنها یک مفهوم دارند و آن هم این است که شما نتوانستید اطمینان خریدار را در حداقل یکی از آن سه مورد به عدد 10 یا حتی نزدیک آن برسانید و او در حال بهانه آوردن برای اتمام این معامله است.

پس از اولین مخالفت مشتری می توان گفت که نیمه پشتی فروش آغاز می شود.از آنجایی که این بهانه های در واقع پرده های عدم اطمینان هستند، فروشنده باید آماده باشد تا نه فقط به نحوی پاسخ دهد که مشتری را راضی کند؛ بلکه دقیقا از جایی که ارائه پیشین متوقف شد، ارائه جدید خود را با هدف رساندن آن اعداد به 10 شروع کند.

بیشتر بخوانید: رهبری در ذات توست!

آستانه اطمینان:

وقتی موشکافی می کنید؛ کاشف به عمل می آیید هر کدام از این خریداران بالقوه را مجموعه ای از باور های شخصی شان درباره خرید کردن، تصمیم گیری و اعتماد به افراد دیگر، از یکدیگر جدا می کند.ما به این سطح از اطمینان، آستانه کنش فرد می گوییم. افرادی که فروش به آن ها بسیار آسان است با آستانه کنش پایین و افرادی که فروش به آن ها بسیار دشوار است با آستانه کنش بالا هستند اکنون برای شکستن این آجیل های سخت پوست یک قلق ساده وجود دارد.

در نهایت، درد قدرتمند ترین انگیزه برای همه چیز است. درد موجب می شود انسان ها فورا از هر چیزی که باور دارند منبع دردشان است دور شوند و به سمت هر چیزی که باور دارند دردشان را رفع می کند، نزدیک شوند.

به همین منظور، صرف زمان برای پی بردن به اینکه دقیقا درد مشتری چیست و از کجا نشئت می گیرد بسیار اهمیت دارد. در این زمان می توانید محصول را در جایگاه چاره ای برای درد قرار دهید و بعد به طور شفاهی، تصویری از آینده برای آن ها ترسیم کنید؛ تصویری که نشان می دهد در نتیجه استفاده از محصول چقدر احساس بهتری دارد و تمام دردش از بین رفته است. در حقیقت شما در این جا مشغول پایین آوردن آستانه کنش و بالا بردن آستانه درد خریدار هستید.

فصل سوم: چهار ثانیه ابتدایی

وقتی دانشمندان تصویر یک شخص غریبه را به فرد مورد آزمایش نشان دادند، ابتدا قشر بصری فرد آزمایش دهنده تقریبا به طور آنی روشن می شود و سپس یک چهارم ثانیه بعد، لوب پیش پیشانی او یعنی جایی که مرکز قضاوت در مغز قرار دارد و تصمیم گرفته می شود، روشن می شود.

در هر صورت شما چه در حضور مشتری و چه در پشت تلفن در حال معامله هستید باید سه مورد را در چهار ثانیه ابتدایی جلسه به اثبات برسانید:

چه اهمیتی دارد که در کدام کشور زندگی می کنید یا در چه رشته ای تحصیل می کنید؟ هر کجا که باشید و در هر حیطه ای که فعالیت می کنید قطعا دوست دارید که این توانایی را داشته باشید تا بر روی اطرافیانتان یا حتی یک فرد خاص تاثیر گذار باشید!

این مسئله وقتی پر رنگ تر می شود که رئییس یک شرکت بزرگ باشید و بخواهید بر روی کارمندان خود تاثیر مثبت داشته باشید و آن ها را در مشت بگیرید. چه کسی دلش می خواهد برای یک کارفرمایی که خودش هم نمی داند چه کار می کند و در ارتباطات ضعیف است کار کند؟

اگر یک مادر خانه دار هم هستید و اکنون در میان برنامه های آشپزی در حال مطالعه این مطلب هستید باید بگوییم این کتاب و نکات گفته شده در آن می تواند به شما کمک کند تا مادر با نفوذی باشید و ارتباط خود با فرزندانتان را قوی کنید. چرا که کل زندگی بازی فروش و متقاعد کردن است.

می خواهم به شما آدرس یک جای خاص را بدهم پس خوب دقت کنید!

" خیابان وال استریت " ؛ چند نفر از شما نام آن را شنیده است؟ حتی اگر به این خیابان پا نگذاشته باشید قطعا در فیلم ها و سریال یا کتاب ها و مجلات زیادی نام آن را شنیده اید و از اتفاقاتی که در این خیابان عجیب می افتد مطلع هستید؛ جایی که ساختمان بازار بورس و بزرگ ترین مرکز اقتصادی آمریکا در آن قرار دارد.

از مشهور ترین فیلم هایی که در این راستا ساخته شده است؛ گرگ وال استریت است. فیلمی که لئوناردو دی کاپریو، بازیگر سر شناس و محبوب هالیوود در نقش جردن بلفورت که بزرگترین فروشنده جهان است ایفای نقش می کند.

خیلی از ما همیشه دوست داشتیم سر از کار او در بیاوریم و بدانیم چگونه مهارت ظریف و ستودنی فروشندگی را چه در جلسات حضوری و چه در پشت تلفن به نمایش می گذارد؛ به طوری که خریدار اکثر اوقات به او جواب مثبت می دهد و معاملات بزرگ را به سادگی هر چه تمام تر به پایان می رساند. اگر می خواهید از ثروت و موفقیت او مطلع باشید در یک جمله بگویم که جردن بلفورت در آستانه تولد 26 سالگی خود درآمدی بیش از 49 میلیون دلار در سال داشت. حال بلفورت در این کتاب از جادوی خود رونمایی کرده است و ما در اینجا قصد داریم خلاصه این کتاب دلنشین را به شما بگوییم تا شما هم در نهایت بتوانید به شیوه گرگ عمل کنید!

در مرحله اول به بررسی اسم کتاب بپردازیم؛ چرا گرگ؟ مگر از کودکی به ما نگفته بودند که شیر سلطان جنگل است؟ پس چرا نویسنده برای کتاب خود از اسم سلطان حیوانات استفاده کرده است؟ جواب این سوالات ما در جمله ابتدایی کتاب است که نویسنده نوشته است:

شاید ببر ها و شیر ها قوی تر باشند اما هیچ گرگی در سیرک بازی نمی کند!

و او این گونه خودش را معرفی می کند:

چیزی که درباره من می گویند حقیقت دارد؛ من یکی از آن فروشنده های بالفطره ام که می توانم یخ را به اسکیمو، نفت را به عرب، گوشت خوک را به عالم یهودی یا هر چیز دیگری که می توانید تصور کنید، بفروشم.

در پیش گفتار کتاب نویسنده به خوانندگان این وعده را می دهد که در صورت خواندن دقیق این کتاب و اجرای مو به موی سیستم گفته شده، می توانند فروشنده ای ماهر همانند خود او شوند. اما در همین ابتدا نکته ای جالب را متذکر می شود و آن هم این است که این قدرت و توانایی فروش خود را هدیه ای از جانب خدا یا از طرف طبیعت می داند و اضافه می کند که او تنها شخصی نیست که با این توانایی به دنیا آمده است.

شاید بتوان گفت که نقطه آغاز کار او مدتی پس از دوشنبه سیاه بود که اداره شرکت کارگزاری کوچکی به نام استراتون اوکمنت را به دست گرفت و سیستم ظاهرا جادویی خط مستقیم را برای آموزش به فروشندگان توسعه داد. همه چیز داشت خوب پیش می رفت تا اینکه جردن بلفورت ناخواسته از این استعداد خدادادی سواستفاده کرد و کشف شگفت انگیزش را به فساد کشاند چرا که سیستم خط مستقیم توانایی تغییر زندگی افراد به شیوه ای سریع و دراماتیک را داشت. این سیستم به خودی خود مشکلی نداشت؛ مشکل آن جا بود که برای افراد موفقیت بدون احترام و ثروت بدون خویشتن داری و قدرت بدون مسئولیت پذیری به همراه می آورد و همین موضوع باعث می شد اوضاع به سرعت از کنترل خارج شود.

مدتی پس از این آشفتگی، جردن بلفورت نسخه تعمیم یافته و به زبان ساده که برای تقریبا هر کسب و کاری قابل استفاده بود را در سراسر جهان منتشر کرد و تضمین کرد که این نسخه در بالاترین سطح اخلاق و صداقت پایه ریزی شده است. قبل از اینکه به بررسی این سیستم و ارائه خلاصه کتاب بپردازیم تاکید می کنیم که قدرت زیاد، مسئولیت زیاد می آورد پس مسئولانه و با رعایت اصول اخلاقی از این مطالب استفاده کنید.

فصل یک : کلید فروش و تاثیر گذاری.

در این فصل جردن بلفورت به ما می گوید که برای فروش یک محصول باید میزان اطمینان مشتری به این سه مورد به عدد 10 که آخرین و بالاترین عدد است نزدیک باشد:

- محصول،ایده یا تصویر کلی

- خودتان و جلب اعتماد مشتری و پیوندی که با مشتری برقرار کردید

- مشتری باید به شرکت اعتماد داشته باشد و با آن پیوند برقرار کند

در حقیقت دو نوع اطمینان وجود دارد: اطمینان منطقی و اطمینان احساسی

اطمینان منطقی در دجه اول بر پایه حرف هایی است که به زبان می آورید. مثلا آیا موردی که برای مشتری در نظر گرفته اید با عقل جور در می آید؟ زمانی که مشتری از نظر منطقی از محصول شما اطمینان دارد در نتیجه اعتماد لازم برای تعریف آن به فرد دیگری را هم پیدا می کند و در صورت نیاز آن فرد را هم متقاعد می کند که صد در صد راجع به کارایی محصول توجیه شده و حق با شماست.

در سوی دیگر، اطمینان احساسی بر پایه غریزه ای درونی است که به ما می گوید هر چیزی بدون شک خوب است. وقتی به سذاغمان می آید از درون احساس می کنیم که شدیدا تمایل به انجام رساندن کاری را داریم اگرچه که انجامش بهای سنگینی داشته باشد. بر خلاف اطمینان منطقی، اطمینان احساسی با به تصویر کشیدن آینده مشتری که در آن، محصول شما را خریده و از به کار گیری آن احساس رضایت دارد، حاصل می شود.

در حقیقت مردم بر اساس منطق خرید نمی کنند؛ آن ها از روی احساس خرید می کنند و بعد تصمیم خود را با منطق توجیه می کنند.

فصل دوم: ابداع خط مستقیم

با جمله طلایی این فصل یعنی" همه معاملات یکسان اند" شروع می کنیم. جمله ای که در یک شب به سر استراتونی ها فریاد کشیده شد. یک خط صاف افقی را تصور کنید و سمت چپ خط را نقطه آغاز فروش و سمت راست را نقطه پایان فروش در نظر بگیرید. این خط اصلی ما بین دو خط دیگر در بالا و پایین خود قرار دارد که به طور کلی به ما محدوده فروش را نشان می دهد.

اگر مکالمات فروشنده و مشتری کاملا بی درد سر باشد یعنی مشتری به راحتی بر روی خط مستقیم میانی حرکت می کند و در پایان یک معامله ساده و راحت را خواهیم داشت. اما حقیقت این است که تنها درصد بسیار کمی از معاملات به همین سادگی هستند. مادامی که خریدار در محدوده دو خط بالا و پایین حرکت می کند به این معناست که عملیات فروش تحت کنترل است. هنگامی که در حال صحبت کردن هستید حرف هایتان باید جهت دار باشد و اطمینان زیادی در مشتری ایجاد کند.

هنگامی که مشتری شروع به صحبت کردن در محدوده تحت کنترل می کند دو اتفاق خیلی مهم در حال وقوع است:

نخست اینکه شما در حال توسعه رابطه در هر دو سطح خود آگاه و ناخود آگاه هستید و دوم، از صحبت های مشتری می توانید اطلاعات مهمی را استخراج کنید. زمانی که این اطلاعات استخراح شد شما می توانید نیاز های اصلی و نیاز های ثانویه او را شناسایی کنید. دومین مورد این است که به بررسی اعتقادات و در سومین مورد به تجربیات گذشته آن ها با محصولات مشابه پی خواهید برد.

تا اینجا همه چیز خوب پیش می رود اما اگر شما و مشتری در خارج از محدود تحت کنترل، که ما آن محدوده را "خارج از کنترل" می نامیم قرار بگیرید کار را سخت کرده اید. زیرا باید مجدد برای ادامه ایجاد رابطه ای که از قبل داشتید و جمع آوری اطلاعات تلاش کنید. هنگامی که شما برای اولین بار درخواست ثبت سفارش می کنید ممکن است با یکی از جواب های کلیشه ای مانند جملات زیر رو به رو شوید:

- باید با همسرم مشورت کنم

- اکنون موقع خوبی از سال برای خرید نیست

- سرم خیلی شلوغ است

- نمی توان تصمیم سریع بگیرم

این جملات تنها یک مفهوم دارند و آن هم این است که شما نتوانستید اطمینان خریدار را در حداقل یکی از آن سه مورد به عدد 10 یا حتی نزدیک آن برسانید و او در حال بهانه آوردن برای اتمام این معامله است.

پس از اولین مخالفت مشتری می توان گفت که نیمه پشتی فروش آغاز می شود.از آنجایی که این بهانه های در واقع پرده های عدم اطمینان هستند، فروشنده باید آماده باشد تا نه فقط به نحوی پاسخ دهد که مشتری را راضی کند؛ بلکه دقیقا از جایی که ارائه پیشین متوقف شد، ارائه جدید خود را با هدف رساندن آن اعداد به 10 شروع کند.

آستانه اطمینان:

وقتی موشکافی می کنید؛ کاشف به عمل می آیید هر کدام از این خریداران بالقوه را مجموعه ای از باور های شخصی شان درباره خرید کردن، تصمیم گیری و اعتماد به افراد دیگر، از یکدیگر جدا می کند.ما به این سطح از اطمینان، آستانه کنش فرد می گوییم. افرادی که فروش به آن ها بسیار آسان است با آستانه کنش پایین و افرادی که فروش به آن ها بسیار دشوار است با آستانه کنش بالا هستند اکنون برای شکستن این آجیل های سخت پوست یک قلق ساده وجود دارد.

در نهایت، درد قدرتمند ترین انگیزه برای همه چیز است. درد موجب می شود انسان ها فورا از هر چیزی که باور دارند منبع دردشان است دور شوند و به سمت هر چیزی که باور دارند دردشان را رفع می کند، نزدیک شوند.

به همین منظور، صرف زمان برای پی بردن به اینکه دقیقا درد مشتری چیست و از کجا نشئت می گیرد بسیار اهمیت دارد. در این زمان می توانید محصول را در جایگاه چاره ای برای درد قرار دهید و بعد به طور شفاهی، تصویری از آینده برای آن ها ترسیم کنید؛ تصویری که نشان می دهد در نتیجه استفاده از محصول چقدر احساس بهتری دارد و تمام دردش از بین رفته است. در حقیقت شما در این جا مشغول پایین آوردن آستانه کنش و بالا بردن آستانه درد خریدار هستید.

فصل سوم: چهار ثانیه ابتدایی

وقتی دانشمندان تصویر یک شخص غریبه را به فرد مورد آزمایش نشان دادند، ابتدا قشر بصری فرد آزمایش دهنده تقریبا به طور آنی روشن می شود و سپس یک چهارم ثانیه بعد، لوب پیش پیشانی او یعنی جایی که مرکز قضاوت در مغز قرار دارد و تصمیم گرفته می شود، روشن می شود.

در هر صورت شما چه در حضور مشتری و چه در پشت تلفن در حال معامله هستید باید سه مورد را در چهار ثانیه ابتدایی جلسه به اثبات برسانید:

- تیز مثل پونز

- بی نهایت مشتاق

- متخصص در زمینه خودتان

در حقیقت اگر این چهار ثانیه ابتدایی را از دست بدهید در بهترین حالت تنها ده ثانیه بعدی را فرصت دارید تا دوباره پا به توپ شوید، ولی پس از ان متاسفانه باید بگوییم که کارتان تمام است. بر اساس مطالعات انجام شده اگر تاثیر اولیه منفی گذاشته باشید، متعاقبا هشت تاثیر مثبت نیاز دارید تا آن تاثیر اولیه منفی را پاک کند.

نکته دیگری که در فروشندگی مهم است این است که باید همان طور که به سرعت به خود آموزش می دهید تا شکاف آگاهی را پر کنید از همان ابتدا باید جوری رفتار کنید که انگار از قبل به آن دست یافتید. بزرگترین تصور غلطی که در بین فروشندگان تازه کار وجود دارد این است که احساس می کنند باید مدت خاصی از کارشان بگذرد تا در نهایت بتوانند خود را به عنوان متخصص معرفی کنند.

- تیز مثل پونز

- بی نهایت مشتاق

- متخصص در زمینه خودتان

در حقیقت اگر این چهار ثانیه ابتدایی را از دست بدهید در بهترین حالت تنها ده ثانیه بعدی را فرصت دارید تا دوباره پا به توپ شوید، ولی پس از ان متاسفانه باید بگوییم که کارتان تمام است. بر اساس مطالعات انجام شده اگر تاثیر اولیه منفی گذاشته باشید، متعاقبا هشت تاثیر مثبت نیاز دارید تا آن تاثیر اولیه منفی را پاک کند.

نکته دیگری که در فروشندگی مهم است این است که باید همان طور که به سرعت به خود آموزش می دهید تا شکاف آگاهی را پر کنید از همان ابتدا باید جوری رفتار کنید که انگار از قبل به آن دست یافتید. بزرگترین تصور غلطی که در بین فروشندگان تازه کار وجود دارد این است که احساس می کنند باید مدت خاصی از کارشان بگذرد تا در نهایت بتوانند خود را به عنوان متخصص معرفی کنند.