اگر قسمت اول خلاصه کتاب شیوه گرگ را از دست نداده باشید و با دقت خوانده باشید؛ متوجه شده اید که نویسنده تلاش کرده است با زبانی ساده به ارائه نکات کاربردی و فوق العاده ای بپردازد که از شما یک فروشنده حرفه ای می سازد. در قسمت اول درباره خط مستقیم و کلیات یک معامله صحبت کردیم و اکنون زمان آن است که به جزئیات آن وارد شویم؛ جزئیاتی که می تواند شما را به فیزیولوژی بدنتان آگاه کند.

اگر تاکنون اسم ضمیر های خودآگاه و نا خود آگاه به گوشتان نخورده است باید بگویم که متاسفانه اطلاعات مهمی را از دست دادید! در ادامه مطلب قدم به قدم با نویسنده همراه می شویم و از او می آموزیم که چگونه بر اساس ساز و کار بدن خود و مشتری و هم چنین به کار بردن لحن صدا و زبان بدن درست می توانیم تاثیر دو چندانی بر خریدار بگذاریم. بدون فوت وقت به سراغ ادامه مطلب می رویم؛ با ما همراه باشید:

فصل چهارم: لحن صدا و زبان بدن

در واقع سوال اصلی اینجاست که چطور در چهار ثانیه ابتدایی مکالمه، مشتری های خود را متقاعد کنید که تیز مثل پونز، بسیار مشتاق و در کار خودتان متخصص هستید؟

هیچ ترکیبی از کلمات وجود ندارد که به اندازه کافی ژرف و نامحسوس باشد تا از مرکز منطق ذهن مشتری عبور کند و واکنش احساسی ای خلق کند که مستقیما به درونش برود. به لحاظ درصدی، لحن صدا و زبان بدن حدودا 90 درصد کل ارتباطات ما را به طور مساوی تشکیل می دهند، یعنی هر قید در حدود 45 درصد تاثیر گذار است و بسته به مهارت شما در به کارگیری آن ها کم و زیاد می شوند.

10 درصد باقی مانده ارتباطات هم کلمات ما را تشکیل می دهند. یعنی، کلمات حقیقی ای که به هنگام ارتباط کلامی به زبان می آوریم. بله درست متوجه شدید! فقط 10 درصد!

حقیقت این است که از بین همه تکنیک ها و استراتژی های خط مستقیم، لحن صدا و زبان بدن از آسان ترین آنهاست.در مجموع از 29 لحن صدایی که انسان برای ارتباط برقرار کردن استفاده می کند، تنها 10 تا از آن ها لحن های صدای اصلی برای تاثیر گذاری و نفوذ هستند. یعنی از آن ها بار ها و بار ها به هنگام تاثیر گذاری، نفوذ و متقاعد کردن استفاده می کنیم.

همه ما یک تکنیک ساده را هزاران بار انجام دادیم و آن هم زیر لب سخن گفتن است زیرا می دانیم این کار، افراد را کنجکاو و وارد ماجرا می کند و وادارشان می کند از نزدیک تر گوش دهند. حال در زمینه فروش، دقیقا در لحظه درست در طول ارائه، زیر لب سخن می گویید، از تاثیرش روی مشتری بهت زده خواهید شد، به خصوص اگر بعد از آن فورا صدای خود را به حالت عادی برگردانید؛ اینجا کلید زیر و بمی صداست.

نکته دوم این است که باید اشتیاقی محدود شده در زیر سطح کلماتتان پنهان شده باشد و به هنگام حرف زدن آن را به مشتری انتقال دهید. موضوع درباره تلفظ کلمات با وضوح کامل و تشدید روی حروف بی صدا است تا این گونه، کلماتتان اثر دوچندانی روی مشتری ها داشته باشند.

 مثل این می ماند که در حال صحبت با مشت بسته خود هستیدو در هر لحظه ای امکان دارد آتشفشانی فعال از درونتان فوران کند. ولی این کار را نمی کند چرا که شما کنترل آن را به طور کامل به دست دارید. این نوع اشتیاق، تاثیر احساسی زیادی بر روی افراد می گذارد و هم چنین یکی از نشانه هایی است که کمک می کند شما در چشم مشتری مانند یک متخصص به نظر برسید. فقط به خاطر داشته باشید هیچ گاه برای مدت طولانی از یک لحن صدا استفاده نکنید؛ در غیر این صورت مشتری خسته می شود یا به اصطلاح علمی، عادت می کند و در نهایت دیگر توجه نمی کند.

رابطه در سطح خودآگاه و نا خودآگاه:

ذهن ناخودآگاه شما حدود 200 میلیون برابر قدرتمند تر از همتای خود آگاهش است و با سرعت بسیار زیاد خود و فضای ذخیره تقریبا بی نهایت همان چیزی است که شما را در دنیا زنده نگه می دارد و تمام سیستم خود مختار عصبی تان را به صورت شبانه روزی کنترل می کند.

بالعکس ذهن خودآگاه، در طول جریانات زندگی، سعی در فهم وقایع و به قدرت پردازش نیاز دارد. در نتیجه هر لحظه تنها می تواند روی 3 یا 4 درصد از محیط پیرامون تمرکز کند و مابقی را پاک می کند؛ تا این گونه اجاز دهد صد در صد قدرت پردازش نسبتا ناچیز خود را روی چند مورد کلیدی که فکر می کند بیشترین اهمیت را دارند، متمرکز کند.

بیشتر بخوانید: شیوه گرگ (1)

فصل پنجم: کنترل و مدیریت حالت

اساسا هنگامی که در حال مدیریت حالت خود هستید، به طور موقت هر اندیشه مخرب عاطفی که ممکن است به طور معمول حس منفی به شما بدهد را متوقف می کنید و به این صورت به خود اجازه می دهید تا حالت ذهنی مثبتی را حفظ کنید.

چیزی که مدیریت حالت را در دستیابی به موفقیت بسیار مهم می کند، این است که حالت احساسی کنونی شما مشخص می کند که آیا قادر به استفاده از منابع درونی خود برای رسیدن به نتیجه مطلوبتان در آن لحظه هستید یا نه. در واقع وقتی در حالتی توانمند هستید؛ مثلا یقین، آنگاه می توانید به منابع درونی خود دست پیدا کنید؛ چیزی که بعد برای موفقیت بزرگ شما مقدمه چینی می کند.

این موضوع بسیار شبیه به نحوه عملکرد شیر فلکه است. حالت توانمند، برای منابع درونی شما مشابه شیر فلکه ای کاملا باز است، در این حالت با خواست شما اجازه دسترسی به منابع درونی وجود دارد، در حالی که یک حالت ناتوان، مشابه شیر فلکه ای بسته است که دسترسی شما به منابعتان را مسدود می کند و اهمیتی ندارد چقدر واقعا به آن ها نیاز داشته باشید.

یقین، اعتماد به نفس، وضوح و شجاعت حالت های ضروری برای دستیابی به ثروت و موفقیت است. اگر نحوه ایجاد آن ها را یاد نگیرید، آنگاه با آینده خود رولت روسی بازی کرده اید؛ یعنی باید امیدوار باشید که در زمان ورود به جلسه فروش در حالت مناسبی باشید.

شما در هر لحظه از زمان، قادر به انتخاب سمت و سوی تمرکز و کانون توجه خود هستید و بر پایه انتخابتان، حالتی ایجاد می شود که دقیقا مشابه جهتی است که برای تمرکز کردن انتخاب کرده اید. به عنوان نمونه اگر چند دقیقه بعد را روی همه چیز های ارزشمند زندگیتان متمرکز شوید آنگاه فورا وارد حالت توانمند و مثبتی می شوید که همه آن موارد فوق العاده را بازتاب می کند.

دومین اصل مهم در این باره، فیزیولوژی کنونی شماست. فیزیولوژی در برگیرنده مجموع تمام راه های ممکن برای حرکت دادن بدن، طرز ایستادن، حالات چهره و میزان جنبشتان است. جالب است بدانید که فیزیولوژی انسان برای هر حالت احساسی، تقریبا در تمام فرهنگ ها مشابه است.

به عبارت دیگر، همه انسان ها، به عنوان یک گونه، از فیزیولوژی مشابهی استفاده می کنند. برای مثال کسانی که در پاپوآ گینه نو متولد و بزرگ شدند در هنگام افسردگی لبخند نمی زنند یا در هنگام خوشحالی اخم نمی کنند؛ اسکیمو ها هم همینطورند.

چند قدم که برای کنترل و مدیریت حالت باید بردارید:

- قدم اول: یک حالت را انتخاب کنید.

در این مرحله باید تصمیم بگیرید که می خواهید برای کدام حالت احساسی لنگر بیندازید. این تصمیم همیشه باید خودآگاه باشد و بر اساس شرایطی که قرار است با آن مواجه شوید انتخاب شود. به عنوان نمونه بیایید حالت اطمینان کامل را انتخاب کنیم، زیرا به هنگام ورود به هر جلسه فروشی باید در این حالت قرار داشته باشید.

- قدم دوم: کانون تمرکز خود را انتخاب کنید.

در این مرحله چشمانتان را می بندید و به لحظه ای از زندگیتان باز می گردید که احساس اطمینان زیادی داشتید. در این اتفاق به هر دلیلی، بهترین خود بودید و اکنون، زمانی که به اثرات آن معامله فکر می کنید، احساس اعتماد به نفس زیادی به شما دست می دهد؛ احساس اطمینان کاملی که می دانید می توانید از پس هر چالشی بربیایید و با هر شخصی که واجد صلاحیت باشد، معامله کنید.

زمانی که آن خاطره را مشخص کردید، از شما می خواهم تصویر روشنی از آن، در چشم ذهن خود خلق کنید. از شما می خواهم صحنه را به طور کامل و با تمام جزئیات به یاد بیاورید و در ذهنتان تصور کنید.

- قدم سوم: فیزیولوژی خود را انتخاب کنید.

در این مرحله، فیزیولوژی خود را تغییر می دهید تا دقیقا با فیزیولوژی حالتی که قصد لنگر اندازی دارید تطبیق پیدا کند. برای نمونه در مثالی که زدیم باید با اطمینان بایستید و سرتان را بلند کنید، راه بروید و صحبت کنید و حتی نفس بکشید. بنابراین همه اعضا و حرکات بدنتان، شامل جزئی ترین حرکات و حالات صورت، با این احساس عجین می شود.

به خاطر داشته باشید، محبوب و فروتن بودن در انتخاب فیزیولوژی در اینجا به شما کمکی نخواهد کرد. اساسا، هر چه بیشتر بهتر و هر چه کمتر بدتر است.

- قدم چهارم: تشدید حالت.

در این قدم با به کار گیری پنج قید حسی که به عنوان حواس پنج گانه نیز شناخته می شوند تصویری که در قدم دوم و در چشم ذهن خود ایجاد کردید را تشدید می کنید؛ یعنی با مغز خود طوری آن را کنترل می کنید که احساس اطمینان کاملی که درونتان ایجاد می کند را تشدید کند.

از مغز خود با تبدیل تصویر ثابتی که در چشم ذهنتان ایجاد کردید به یک تصویر متحرک، کار بکشید. منظورم این است که با تبدیل یک تصویر ثابت به تصویر متحرک، با آن صحنه و خاطره ارتباط بیشتری برقرار خواهید کرد و حالت اطمینانتان شروع به فزون شدن می کند. همچنین دیالوگ مناسب را تا آن جا که به خاطر می آورید به تصاویر اضافه کنید و به خود همان لحن صدا و زبان بدن فوق العاده را بدهید؛ حتی در این مرحله می توانید دیالوگ جدیدی را بسازید.

- قدم پنجم: لنگرتان را ایجاد کنید.

اکنون ما در قدم پنجم هستیم، جایی که عملا لنگرتان را ایجاد می کنید. این قدم مستلزم آن است که حالتی را که خلق کردید به یک کلمه یا به یک صدای خارجی یا احساسی قوی، مانند دست زدن و فریاد زدن پیوند دهید. خود نویسنده، برای ایجاد لنگر، از حس بویایی خود استفاده می کند و این موضوع به خاطره ای در دوران کودکی او باز می گردد. او از رایحه ای که به اندازه کافی قوی، تند و ... و در عین حال خوشبو است استفاده می کند. برای پیدا کردن پیوند خودتان باید از چیزی استفاده کنید که کاربری سریع و راحت داشته باشد تا قابل حمل و ... باشد. نویسنده بیان می کند که استفاده از آن رایحه شخصی کاربری آسانی داشته است چرا که می توانست به سادگی آن را داخل جیب خود بگذارد، بی سر و صدا در بیاورد و سپس برای ایجاد لنگر به گونه ای از آن استفاده کند که به اطراف پخش نشود و روی اطرافیانش تاثیر گذار نباشد.

پس از انجام این کار، دستان خود را مشت کنید و به گونه ای فشار دهید که ناخن انگشتانتان به کف دست فشار وارد کنند و بتوانید کاملا آن را حس کنید.

فرآیند خلق فوریت:

خلق فوریت بخش جدایی ناپذیر از ترغیب مشتری به الان خرید کردن است.در نتیجه همیشه پیش از درخواست سفارش باید دست کم مقدار اندکی فوریت خلق کنید، زیرا این کار احتمال بله گفتن مشتری را به شدت افزایش خواهد داد.

حال اگر فروشنده می خواست این احتمال را حتی بیشتر افزایش دهد می توانست کلماتی که به زبان می آورد را هم با لایه ای از لحن صدای کمیابی بیامیزد. ما به این نوع دوم از کمیابی، کمیابی لحنی می گوییم. به کار بردن این لحن از صدا برای یک کلمه یا عبارت، حس کمیابی در ذهن ناخودآگاه شنونده ایجاد می کند و بعد ذهن ناخود آگاهش در قالب حس ششم، به همتای خود آگاهش سیگنال می فرستد.

همین موضوع ما را به سمت سومین نوع کمیابی به نام کمیابی اطلاعاتی می برد؛ یعنی خود اطلاعات هم کمیاب هستند. برای مثال شما قصد فروش یک ماشین مدل 750LI را دارید. برای به کار بردن کمیابی اطلاعاتی باید بگویید نه تنها رنگ مشکی این مدل موجودی کمی دارد بلکه هیچ شخص دیگری از این حقیقت آگاه نیست.